Choisir ses circuits de distribution revient à fixer le nombre de circuits à retenir en fonction de :

• leur longueur
• la nature des canaux
• le nombre de points de vente

Ces décisions sont fonction de plusieurs objectifs :

• les objectifs stratégiques de l’entreprise
• la couverture quantitative du marché
• le volume des ventes
• la qualité promotionnelle des circuits
• les effets sur la rentabilité
• le degré de contrôle sur le distributeur

Il est donc primordial de définir les relations contractuelles avec les intermédiaires extérieurs pour optimiser ses circuits de distribution

• Intermédiaires : grossistes, détaillants, chaînes de distribution
• Les 2 aspects relationnels :

• Les obligations et les tâchées confiées aux intermédiaires
• Les avantages et les prestations fournis par les producteurs : rémunération, aides techniques, exclusivité

L’objectif est de conserver la maîtrise de la distribution de ses produits et éviter de se placer dans une situation de dépendance par rapport à ses distributeurs extérieurs.

Pour aller plus loin sur comment choisir ses circuits de distribution :

• Structure d’un circuit de distribution
• Les coûts d’un circuit de distribution