L’objectif du modèle de Engel, Kollat et Blackwell

Le modèle Engel, Kollat et Blackwell permet de mettre l’accent sur le processus décisionnel lors d’un achat pour découvrir la manière et les raisons d’agir du consommateur.

Le processus décisionnel

Reconnaissance du problème

Elle est liée à la perception d’une différence entre la situation idéale et la situation réelle

Recherche d’information

La recherche interne consiste à s’appuyer sur l’expérience et l’information stockée. La recherche externe n’a lieu que s’il y a insuffisance de la recherche interne

Évaluation et choix
Les critères d’évaluation sont les croyances, influencées par la publicité, les attitudes, et les intentions d’achat. Le choix final vient ensuite.

Résultats
Ce sont les conséquences de l’achat. S’il y a satisfaction, alors il existe une probabilité d’un achat répétitif. S’il y a doute, alors il y a recherche d’informations supplémentaires. Il y a une distinction entre processus de décision extensif, de décision limité et achat de routine.

Le processus d’information et de rétention sélective de l’information

C’est la mise en jeu de mécanismes perceptuels de filtrage des stimuli, réduisant quantitativement et qualitativement les informations afin de construire une base de données quantitativement et qualitativement acceptable.

Il y a 5 phases du modèle de Engel, Kollat et Blackwell :

Engel, Kollat et Blackwell

1. L’exposition : C’est la réception sensorielle des stimuli
2. L’attention : Sélective, elle détermine la quantité et la qualité des informations retenues
3. La compréhension : Elle se passe au niveau de la mémoire temporaire. Il y a transfert de l’information dans la mémoire temporaire, clarification du sens de l’information et sélection de l’information
4. Le rejet ou l’acceptation : Cela se passe au niveau de la mémoire à long terme. Le passage ou non de l’information de la mémoire temporaire à la mémoire à long terme conditionne le processus de décision. Il y a évaluation sur la base des critères et la mise en jeu des croyances.
5. L’emmagasinage : Cela se passe au niveau de la mémoire à long terme. C’est l’acceptation effective du message perçu. Il y a 2 risques : la distorsion et la mémorisation partielle du message (phénomène de dissonance cognitive).

Une sixième phase serait la tendance du consommateur à n’accepter que les informations consonantes avec sa structure cognitive préalable.

Les facteurs complémentaires du modèle de Engel, Kollat et Blackwell

Les facteurs personnels
Les contraintes normatives ou attentes conformes aux attentes du groupe
Les motivations fonction d style de vie, des normes et des valeurs

Les facteurs environnementaux
Ce sont la culture, la famille, les groupes de référence, les circonstances anticipées et non anticipées.