Si tous les vendeurs ne font pas le même travail ils représentent tous la firme et sont considérés souvent comme son reflet. De plus, il ne suffit pas qu’ils fassent d’un prospect un nouveau client, mais un client confirmé, c’est-à-dire quelqu’un qui renouvelle son achat : il faut donc qu’ils lui donnent satisfaction après la vente également, qu’ils le suivent, l’informent, le dépannent. . .

D’une manière générale, le vendeur doit d’abord prospecter, c’est-à-dire découvrir la clientèle potentielle de ses biens ou services. Une fois cela fait, le vendeur doit argumenter pour convaincre le prospect qu’il a la solution à son problème et arriver à la lui vendre sa solution.

Ce qui précède et qui représente le travail proprement dit du « vendeur » a cours essentiellement dans le domaine des produits industriels et professionnels, où les vendeurs sont des « technico-commerciaux », c’est-à-dire qu’ils ont la double compétence de la connaissance technique des produits et de la négociation-vente. Mais le terme vendeur recouvre un assez grand nombre d’activités différentes.

Les preneurs d’ordres, très nombreux dans les produits de grande consommation, alimentaires ou non, ont pour tâche essentielle de passer rapidement dans un très grand nombre de points de vente de détail pour enregistrer des commandes, et assurent même parfois la livraison (produits ultra-frais). Les prosecteurs, quand ils existent dans une Société, sont chargés de découvrir les clients potentiels et d’établir le contact, dans certains cas par téléphone.

Les vendeurs proprement dits, la plupart du temps également chargés de prospecter dans leur zone d’activité, doivent connaître leurs produits et ceux de la concurrence, savoir argumenter et conclure une vente, suivre leurs clients au-delà de la vente, surtout s’il s’agit de biens nécessitant une compétence; les technico-commerciaux en sont le type, mais ils ne sont pas les seuls. Les vendeurs de haut niveau, comme les représentants auprès des centrales d’achat. Les premiers doivent avoir une solide connaissance du marchés, des caractéristiques des distributeurs, de leur merchandising; il faut qu’ils soient capables de négocier au sens plein du terme, car la concurrence est très vive et les acheteurs en position de force. Les seconds doivent avoir une compétence technique sans défaut c’est leur formation de base — pour discuter avec des acheteurs avertis sur ce terrain, mais également une compétence commerciale, de négociateurs, qu’il leur faut acquérir pendant la phase de formation et affiner tout au long de leur activité. — Les représentants médicaux ou d//ëgæéfs m/dïcaœx, qui ne vendent pas mais présentent aux médecins les produits des laboratoires pharmaceutiques pour les inciter à les prescrire. Les promofeuri des ue/zfes de Sociétés de services, comme les Compagnies aériennes, qui ne vendent pas directement, mais informent et conseillent des prescripteurs (agences de voyage) et de gros clients potentiels (Sociétés importantes). Les promofezzrf-mzercÆaædïsers des producteurs de produits de grande consommation ne vendent pas non plus ; ils « animent » les points de vente (grandes surfaces essentiellement) en intervenant lors d’opérations promotionnelles (dégustations, cadeaux…) et pour la mise en place de matériel de plv ; ils « conseillent » les détaillants en matière de merchandising, pour obtenir de bons emplacements et une surface d’exposition ou une longueur de linéaire suffisants.