Trouver des éléments réciproques

Le vendeur et l’acheteur ont a priori des objectifs différents. Le vendeur a des objectifs quantitatifs (chiffre d’affaires, parts de marché…) et qualitatifs (fidélisation des clients…). L’acheteur veut satisfaire ses besoins à moindre coût.

Lors de la négociation commerciale, le vendeur doit avoir le même objectif que l’acheteur, c’est-à-dire la recherche de satisfaction des besoins. Il faut que les objectifs du vendeur et ceux de l’entreprise soient compatibles. Il ne vaut mieux pas commissionner le vendeur sur le chiffre d’affaires mais sur la marge par le pourcentage de commission est plus élevé et quand le vendeur fait une remise, il perd autant que l’entreprise.

La négociation commerciale est l’activité qui met en présence un vendeur et un acheteur qui en raison de leur interdépendance veulent trouver une issue satisfaisante à une situation exigeant de la part de chacun la prise en compte de la réalité de l’autre.

Il y a 3 concepts à la base de la négociation :

• Stratégie : ce sont les grandes orientations, les actions majeures [environ 6]
• Techniques : elles définissent la manière dont le négociateur va manier les objectifs de négociation, c’est-à-dire un point sur lequel on va négocier (prix, délai de livraison, quantité) [10]
• Tactiques : ce sont les initiatives ponctuelles par lesquelles le négociateur va saisir les opportunités de circonstances et contourner les obstacles. Elles dépendent de la réaction de l’autre, on ne peut pas les préparer par avance [environ 200 tactiques]

La méthodologie de la négociation doit s’adapter à la situation !

Les 4 étapes clés d’une préparation de négociation sont :

• Diagnostic : concerne le contexte conjoncturel, socio-économique, politique, culturel. Il faut aussi établir les enjeux pour les deux parties, l’asymétrie des pouvoirs (dominant/dominé) et les objets pour “attaquer” la “bonne personne” au “bon moment”
• Objectifs : sous forme de point fixe (pas de marge de main d’œuvre) ou sous forme de seuil d’acceptation minimum. Il faut donc connaitre les objectifs du client pour pouvoir y répondre favorablement
• Stratégie : répondre à la question “comment dois-je faire pour y arriver ?” ou “par quel chemin ?” -> trouver le bon interlocuteur
• Organisation : définir et écrire les procédures à mettre en place.