La recherche de la rentabilité maximale du magasin, compte tenu de l’importance de l’investissement très lourd en surface de vente, personnel, marchandises… et alors que la concurrence par l’abaissement des prix atteint rapidement sa limite, passe par le choix du meilleur assortiment et celui du meilleur agencement de l’espace de vente. Autrement dit, par l’utilisation […]
Tout comme le producteur, le distributeur doit appliquer la démarche et les techniques de marketing à son activité : connaitre sa zone de chalandise, les attentes de sa clientèle potentielle et ses caractéristiques socioprofessionnelles, l’ampleur de l’assortiment qu’il va lui proposer et son niveau de prix.
La zone de chalandise
La zone de chalandise est […]
Le premier enseignement que reçoit le vendeur est celui de l’organisation de son travail :
apprendre à détecter et à exploiter les sources d’information apprendre à consigner sur les fiches de prospection et de chientèle les éléments essentiels.
Une partie du travail du vendeur est facilitée depuis quelques années avec l’apparition du numérique qui permet […]
Parmi l’ensemble des tâches de la force de vente (prospection, communication, représentation, surveillance de la concurrence, etc.), il en est une, essentielle, que l’on cherche à quantifier à l’avance : la vente, matérialisée par un chiffre d’affaires et un volume de produits écoulés. On a vu plus haut que les vendeurs devaient se considérer comme […]
Doit-on spécialiser les vendeurs ou non ? Si oui, comment ? par types de produits, de clientèle, par secteurs géographiques ou autrement ? La réponse dépend de la taille de la force de vente, de l’hétérogénéité des produits et des clientèles, etc.
Par ciblage géographique : Cette répartition, la plus ancienne et courante, a le […]
Si tous les vendeurs ne font pas le même travail ils représentent tous la firme et sont considérés souvent comme son reflet. De plus, il ne suffit pas qu’ils fassent d’un prospect un nouveau client, mais un client confirmé, c’est-à-dire quelqu’un qui renouvelle son achat : il faut donc qu’ils lui donnent satisfaction après la […]
Le recrutement des vendeurs
Rien n’est plus difficile que de recruter de bons vendeurs ou des hommes qui en ont le potentiel. Mais on peut appliquer une procédure de recrutement qui minimise les risques d’erreur. En voici les étapes :
détermination précise du poste à pourvoir: définition du poste et profil du candidat rédaction de […]
Fixer le nombre de circuits de distribution à retenir : Fixer leur longueur…
La structure d’un circuit se caractérise par le nombre de niveaux ou l’ensemble des institutions qui séparent le producteur de l’utilisateur…
La structuration de l’assortiment assure la rencontre entre l’offre et la demande selon les modalités adaptées aux attentes du client. Les différentes fonctions de la distribution …
